Pâlnie de marketing B2B: ce este și cum să creezi unul?

Ideea unei pâlnii de marketing nu este nouă. A fost dezvoltat de St Elmo Lewis, un pionier proeminent în publicitate, acum aproximativ 130 de ani. Pentru timpul de livrare, acest model a fost proaspăt și inovator, deoarece era concentrat pe client și nevoile acestuia. Specialiștii de marketing au prins-o cu entuziasm, iar etapele actuale ale pâlniei de marketing B2B se bazează pe aceeași teorie.

Citiți acest articol, așa că sunt șanse să aveți o afacere B2B care vinde un produs. Din moment ce trăiești în era Internetului, compania ta are un site web pregătit să-ți servească clienții. Ați găsit cu succes o mulțime de clienți potențiali utilizând un găsitor de e-mail gratuit sau software similar. Dar aveți o strategie coordonată de a-i determina să cumpere?

Acesta este exact ceea ce poate face pentru tine o strategie de pâlnie de marketing bine gândită. Cum puteți crea unul și să vă asigurați performanța efectivă de vânzări a companiei dvs.? Urmați acest blog și aflați elementele de bază ale canalelor de marketing, cum funcționează etapele lor și ce pași trebuie să faceți pentru a trece de la găsirea de clienți potențiali cu dvs. extractor de e-mail pentru Chrome la contracte încheiate cu ei.

Cum se creează o pâlnie de vânzări B2B?

Înainte de a putea răspunde la această întrebare, ar trebui să înțelegeți esența unei pâlnii de cumpărare. Veți întâlni versiunile sale multiple, dar toate cuprind patru elemente clasice ale modelului din 1898 al lui St Elmo Lewis. După cum arată imaginea de mai jos, etapele tipice ale canalului de marketing B2B sunt:

• Conștientizarea;
• Interes;
• Decizie;
• Acțiune.

Totul începe atunci când clienții potențiali vă cunosc marca. Mijloacele tehnice de astăzi și o rețea socială unică precum LinkedIn vă permit să generați o mulțime de potențiali clienți. (Dacă mai aveți nevoie de îndrumări despre cum să o faceți, citiți aceasta GetProspect revi ew.) Dar doar un număr mic dintre ei vă vor cumpăra efectiv produsul.

Există numeroase cercetări în acest sens, dar cele mai multe dintre ele oferă cifre care afirmă că veți putea ajunge la o înțelegere cu aproximativ 10%-15% dintre clienții potențiali. Și cât timp și efort va trebui să cheltuiți pentru a ajunge la acest nivel de productivitate!

Un șablon de pâlnie de marketing B2B perfect gândit, la rândul său, vă va duce clienții potențiali prin fiecare etapă în cel mai eficient mod și îi va face să facă o afacere. Așadar, haideți să o luăm ușor și să trecem peste toate etapele cu cele mai bune practici pe care le puteți adapta.

Etapa 1. Conștientizare

În etapa de conștientizare, lead-ul tău primește informații despre compania și produsele tale. Ei pot avea întrebări sau pot căuta o anumită soluție pentru problema lor specifică. Marca dvs. ar putea fi această soluție, dar cunoașterea e-mailului lor și asigurarea lor este doar jumătate din luptă.

În acest moment, perspectiva achiziției este întunecată. Și acesta este motivul pentru care aveți nevoie de o strategie funnelă de marketing digital pentru a nu rămâne blocat într-o eră mereu rece. Există cel puțin un pas pentru a vă îmbunătăți șansele de a vă încălzi clienții potențiali:

# 1 Furnizați-vă clienții potențiali cu conținut adecvat

Trebuie să te prezinți potențialilor clienți în cel mai creativ mod. S-au dus vremurile în care era suficient să postezi pe site un articol extins cu lista completă a punctelor tale forte. Acest lucru va arăta acum ca și cum ai începe să te întâlnești cu o fată prezentându-i o carte fără imagini din biografia ta - o catastrofă, deoarece realitatea este că majoritatea vizitatorilor petrec mai puțin de 40 de secunde pe scrisul tău. Dar nu vă grăbiți să o scurtați la această limită. În schimb, umpleți-vă site-ul cu suficient conținut, cum ar fi infografice, videoclipuri educative, streaming live etc. Asigurați-vă că distribuiți acest conținut pe toate platformele sociale relevante, inclusiv Youtube, Facebook, LinkedIn și asemenea like-uri.

Etapa 2. Interes

Dintre toate etapele canalului de vânzări B2B, etapa Interesului ar putea fi cea mai crucială – sau cel puțin decisivă – pentru a intra în contact cu clienții potențiali. Aici, ei manifestă interes față de marca, produsul sau serviciul dvs. și trebuie să le susțineți.

# 2 Deveniți conștienți de nevoile clienților potențiali

A avea suficient conținut de înaltă calitate este piatra de temelie a unei pâlnii de vânzări de succes pe care companiile B2B îl pot crea. Va atrage mai mulți viitori clienți, desigur. Dar nu numai asta. Veți putea analiza activitățile lor atât pe site-ul dvs., cât și pe alte platforme. Există instrumente de analiză care vă vor oferi suficiente date și răspunsuri la următoarele întrebări:

• Ce caută acest lead?
• Care sunt punctele lor dureroase?
• Care este cea mai bună soluție pentru problema lor?

Când ați găsit răspunsuri, puteți oferi soluții eficiente pentru problema potențialului dvs. client. Va fi mult mai ușor pentru reprezentanții dvs. să creeze e-mailul potrivit și, astfel, să conducă lead-ul către achiziție.

Etapa 3. Decizie

Acum lead-ul tău este un pas de la achiziționarea unui produs de-al tău. Aveți o mulțime de videoclipuri și seminarii web, așa că de ce să vă mai deranjați cu toate aceste etape ale canalului de marketing B2B? Dar, de fapt, mai este de lucru.

# 3 Arată cât de eficientă este soluția ta

Acum folosiți mijloacele adecvate pe care le aveți pentru a demonstra că înțelegeți nevoia clientului dvs., că puteți rezolva problema exactă, produsul sau serviciul dvs. va fi cea mai bună soluție pentru aceasta, etc. Webinarii, studii de caz sau orice alt mijloc ar trebui să arate cum sunteți vei face față sarcinii sau cum ai reușit să o rezolvi recent.

Etapa 4. Acțiune

Clientul dvs. este gata să plătească bani pentru produsul dvs. Dar sunt reprezentanții tăi gata să încheie o afacere? Puteți spune „Da” doar atunci când au suficiente instrumente pentru a îndemna clientul să ia decizia finală.

# 4 Faceți-vă reprezentanții capabili să convingă

Ar fi păcat să treci prin toate etapele pâlniei de marketing B2B și să eșuezi la finală. Așadar, pentru a vă încununa munca cu succes, asigurați-vă că reprezentanții dvs. au demo-uri de produse, liste de stimulente, același studiu de caz vechi care arată cum funcționează totul și ce beneficii le va aduce clientului dvs.

Nu uitați că o afacere închisă nu înseamnă întotdeauna sfârșitul parteneriatului. De fapt, nu ar trebui să însemne asta. În această etapă, aveți dreptul să solicitați o recomandare în special și să asigurați o comunicare non-stop cu clientul dvs. în general. Acest succes ar trebui să servească drept bază pentru progrese viitoare.

Cuvântul final

Luați cercetări recente ca Raportul privind piața comerțului electronic B2B 2021 și veți găsi în ele concluzii similare. Afacerile B2B vor continua să crească; totuși, clientul digital și strategiile de comerț electronic cu privire la modul de a-și satisface dorințele vor juca rolul central.

Aducerea clienților potențiali prin etapele canalului de vânzări B2B nu este un picnic. Cu toate acestea, știi cum să elaborezi o strategie eficientă pentru a le trece cu succes acum. Abordarea cheie aici este să utilizați diverse instrumente și mijloace digitale pentru a găsi și a explora publicul țintă și pentru a-l menține implicat în achiziționarea mărcii dvs.

Acțiune: